杉原です。

情報発信で収入を得るためには何かしらの
商品を販売する必要があります。

そして、商品を販売するにあたりさらに
売上を上げるためには次の３つのことが
必要と言われています。

１、商品単価を上げる

２、商品数を増やす

３、リピート購入を増やす

タイトルにもあるとおり今回は上記３つの
具体的な話はしませんが、

どの場合でも商品を買ってもらうといった
共通の目的があります。

それでは人が商品を購入するためには
どんなことが必要でしょうか？

それは「感情が動いた時」です。

人は「感情」で物を買い、買った後に
理論を並べて自分を正当化します。

気に入った服を買ってしまったとき
その服が綿100％の生地であるとか
機能性優れているからとか
論理的に考えては買わないのです。

この服ちょっと「オシャレ」とか
「かわいい」とか「何となくこの色と
柄が気に入ったから」などなど・・・

感情が動いた時に人は物を買うという
ことです。

ビジネス系の教材であれば
このノウハウは論理的で稼ぎやすそうだ
とか順序だてて理解出来そうだ。

こんな風に思ってもらうことは
当たり前なのですが、

さらにベネフィットがあればあるほど
商品が売れると思ってしまいがちですが
そうではないのです。

それよりも・・・

恐怖を感じた時に恐怖から逃れるために
人は商品を購入します。

・この先ずっと貧しい生活を続けますか？

・今のうちに何とかしないとこの先ずっと不自由な思いをしますよ

・会社が突然倒産したらどうしますか？

・突然解雇されたらどうしますか？

・忙しすぎると娘さんの運動会すら行けなくなりますよ

こんな風に人は恐怖を感じた時に行動します。

それを知ったうえで、物を売る時の鉄板
の方法があります。

それが、「影響力の武器」という書籍に書かれている
「人が無意識に動いてしまう６の心理テクニック」です。

『影響力の武器』は全世界で累計200万部以上
売れている大ベストセラーで、著者は、
アメリカの社会心理学者
ロバート・B・チャルディーニ教授です。

400以上の論文を引用して作られている様で
この本は、生きていくうえで知っておくべき
心理学の知識がたくさん載っています。

もし、商品を効果的に売りたいと思ったら
一度は読んでみた方が良い本の１つです。

僕もまだまだ活用できていないけど
僕なりに６つのテクニックをまとめてみました。

人が物を買う時の６つのテクニック

１、返報性（reciprocation）

「受けた恩は、返したくなる」という
人間の心理に基づいたものです。

あなたも経験があると思いますが、
他人から何かしら恩を受けたとき、
恩義を感じ、それを返したいという
気持ちを持つということです。

例えば、スーパーの試食なんかは
美味しさというよりも無料で
試させてもらえたということで
食品を買ってしまったということが
あると思います。

いつも無料で有益な情報を
得ている場合、その情報発信者が
有料の商品を販売したときに買って
しまうということもあると思います。

ここで重要なことは情報を出し惜しみ
しないということです。

無料でこんな有益なことを教えて
もらえるなら有料の商品はもっと
すごいだろうとなるからです。

なので情報を発信するときは
出し惜しみしてはいけないのです。

２、希少性（scarcity）

人は「限られたものほど、欲しくなる」という
心理があるのでこれを利用したアプローチです。

希少性を高める方法として、

・個数限定

・シーズン限定

・地域限定

・期間限定

・会員限定

といった方法があります。

この方法は商品の特長ではなく、
提供方法によって”特別感”を演出する
ことができます。

さらには行動しなかったときに失うものを
想像させることで希少性を感じさせる
こともできます。

もし、希少性が商品自体にない場合でも、
どのように提供するかによってそれを
生み出すことができるのでネットで物を
売るときは活用した方が良いです。

ネットで教材などを売るときは
期間限定にするととても効果的です。

僕もこれまで様々な商品を販売して
きましたが、人は締め切りまで行動しない
というのは本当なんです。

締め切りまじかになると購入数が
増えるのを毎回体験しているからです。

３、権威（authority）

「肩書きや経験などの“権威”を持つ者に
対して、人は信頼を置く」という事です。

・肩書

・実績

・資格

・経験した期間

こういった権威づけを活用すると
人は行動しやすくなります。

「こんなすごい人が勧めている商品なら
買ってみようかな」となる訳です。

例え自分には肩書や実績がなかった
としても実績や権威のある人を話題にして
アプローチしても良いです。

ホリエモンが言っていたことや
ソフトバンクの孫さんが言っていたことを
引用して記事を書いたり
感想を交えて書籍を紹介しても良いです。

４、コミットメントと一貫性（consistency and commitment）　

分かりやすく言うと、
「いつも言っていること」や
「やっていること」にブレが
ないということです。

情報発信ならいつも

「情報発信ビジネスは最高だ」と

言っているのに、ある日突然

「ＦＸは最高だ」と

言い始めたら、言っていることに一貫性が
ないので信用できなくなるという事です。

自分の信念がころころ変わる人に
ついていきたいとは思いませんよね。

そして重要なのが
人は誰しも「表明した約束を守ろうとする」
気持ちを持っている。

ということです。

これを利用した販売方法がクロスセル
やアップセルです。

一度教材を買ってくれた人により高額な
コンサルを販売したり、関連商品を
オファーすると購入率が高くなるというのは
一貫性の法則が働いているからなんです。

５、好意（liking）

これからのインターネットビジネスで
最も重要なのがまさに「好意」です。

「好きな人に同意したくなる」気持ちが、
人の心を大きく動かす。

ということです。

好意＝信頼といっても良いと思います。

この先、インターネットでビジネスを
する人が増えるといった状況の中で、
どの商品を購入するかではなく、

誰から商品を購入するかが問われる
時代になっているといえます。

そんな時に「好意」を抱いてもらう
ことができないと商品は売れなくなります。

著者のチャルディーニ氏によると、
人が好意を抱く理由には

・自分に似ている

・自分を褒めてくれる

・同じゴールを目指す仲間である

という３つがあるといいます。

僕がこれまで情報発信していて
思うことは、教材やコンサルを
買ってくれた人は僕の年齢に近い方が
多いといった事実です(笑)。

６、社会的証明（social proof）

みんなが買っているからこの商品は
良さそうだ！

簡単に言うと、これが社会的証明です。

「周囲の動きに同調したくなる気持ち」が
実は人の行動を大きく左右する要素です。

あなたも経験があるかもしれないですが
集団で昼食を食べるとき、一人の人が
Ａランチ定食を頼みました。

その後、例えば５人全員がＡランチ定食を
注文してあなたの番が来た時、本当はＣランチ
定食を食べたかったのに、ついつい
Ａランチ定食を注文してしまいます。

「みんながやっているからには何か
理由や価値があるに違いない」

という心理が働いて、他者の行為を自分の
行為に反映させる傾向があるということです。

メルマガで商品を売る場合は

「めっちゃ売れています」

「初日だけで138名の方に購入いただいてます」

「たくさんの方から感謝の声が届いています」

といった社会的証明を用いて
購入者を煽る方法をよく見かけますし、
僕もやっています(笑)。

そうすると売れるんです！

ＮＨＫの集金人が良く使う手として

「このマンションで受信料を払っていないのはあなただけですよ！」

という決まり文句があります。

これも社会的証明を使って受信料を
払わせようとする心理的テクニックです(笑)。

という事で今回は、影響力の武器という書籍からから学んだ

人はなぜ物を買うのかを考えてみました。

良いければ、参考にしてみてください。

ではでは、