杉原です。

今回は商品を売るために絶対に抑えて
おく必要があることについてお話し
したいと思います。

要するに以下の３つを理解しないとあなたの
商品は絶対に売れません。

１、お客さんが何を求めているか

２、お客さんは自分の求めているものをどう思っているのか？

３、なぜお客さんはそういう行動をするのか？

情報発信する際に、

・相手は自分のことを分かってくれるだろう
・信じてくれるだろう
・動いてくれるだろう

こう思ってはいけないという事です。

要するにお客さんは情報発信者である
あなたのことなんてどうでも良いのです。

とある有名なマーケッターは、

「自分がうまく行くと思っているからビジネスで成功しない」

といっています。

お客さんは情報発信しているあなたの
ことなどどうでもよく、

あなたが発信している情報にどのような
価値があって、その価値を受け取ることで
自分がどのように変われるのか。

こういった事に興味があるだけです。

この人の情報に価値があると感じたら
情報を受け取りながら、やがてファンに
なってもらい商品を買う体制ができてきます。

それまでに必要な考え方は、

・お客さんはどう思っているのだろう

・お客さんはこれを見て動いてくれるのだろうか

このように疑いながら発信し続ける必要があります。

なので、絶対に覚えて貰いたいことは
人はあなたのことを気にしていないという事です。

気にしていることは、

・あなたが自分のために何をしてくれるのか？

・自分がこの人によってより幸せになれるのかを判断している

ということなので、
この２つを絶対に理解しておくことが大切です。

インターネットを使ったビジネスというのは
目の前にお客さんがいないのでこういったことを
意識しないと自分勝手になり、その結果売れない人
になってしまいます。

これを意識して情報発信していけばやがて
お客さんに商品を買ってもらう準備が
できるようになります。

商品を買ってもらう準備ができたら
前回のメルマガでお伝えしたように
感情に訴求することで商品がバカ売れします。

商品を売るために必要なこと

すばり、一言でいうと

「手に入れた未来をイメージさせる」

ということです。

この商品（サービス）を買ったときに
どんな状態になるのか？

頭の中でイメージさせることができれば
お客さんが行動しやすくなるということです。

では、イメージできるような表見とは？？

例えば「英会話を身に付けて海外に行こう」といっても
あまりイメージがわきませんよね！

イメージさせるためには、
頭の中で英会話を身に付けさせないといけない訳です。

「英会話を身に付けて大好きな海外旅行に行こう」

というよりは、

「英会話を身に付けたら今まで出来なかった海外での
お買い物が自由にできる。

店員さんに話しかけて自分の好みの服が自由に
買えるようになる。

人気商品やお勧めを教えてもらうことだって出来る。

今まで会話ができないことでビクビクしていた
海外旅行にストレスなく行くことができる。

外国人とペラペラ話す姿をみて友人から尊敬の眼差しで
見られるだけでも、嬉しくなる！」

こんな風に書くとイメージが湧くのではないでしょうか？

一時的メリットと二次的メリット

一時的メリットとはその商品自体の
価値を表したものです。

なぜ、２千万とか３千万とかする
フェラーリーを買う人がいるのか？

一時的なメリットは性能です。

時速○○キロのスピードがでる。

○○エンジン搭載で加速が抜群といった
性能面で優れているということです。

二次的メリットは持っていることへの優越感です。

乗ってるとかっこいいであるとか金持ちに見える、
モテル、イケてる自分を表現できるなど

フェラーリに乗っている自分に価値を
見いだしているのが二次的メリットです。

また、フレンチを食べるお店は数多くあるけど
なぜ、わざわざリッツカールトンホテルで
フレンチを食べるのか？

一時的なメリットは美味しいから、
サービスが行き届いているから。

二次的メリットは、かっこいい、オシャレ、
優雅な雰囲気を味わえるからです。

どちらにしても一時的メリットよりも
二次的メリットを訴求した方が商品が
売れるといことです。

売れるセールスマンはこの二次的メリットを
訴求するのが上手であると言われています。

車を売る場合、機能面のことを話すよりも
二次的メリットをふんだんに説明して
イメージさせます。

５人家族で子供がまだ小さいということであれば
このワンボックスカーをお勧めします。

広々とした空間でチャイルドシートを付けても
座席に余裕があるので社内で食事もゆったりと
楽しむことができます。

荷物もたくさん積めるのでキャンプや帰省などでも
ストレスなく荷造りができます。

椅子を倒すと広々としているので仮眠するにも
快適なんです。

帰省などの長距離ドライブだってあまり疲れを
感じることなく移動できるのがこの車です。

この車買う気になりました(笑)

こんな風に二次的メリットを訴求することで
商品を買った後をイメージさせることが
でき、商品が勝手に売れていくということです。

是非、参考にしていただければと思います。

ではでは、